Trucul prin care magazinele te fac sa cheltuiesti mai mult

Ti s-a intamplat sa gasesti acelasi produs disponibil, sa zicem, in trei marimi diferite – mic, mediu si mare – si sa-l cumperi pe cel mare doar pentru ca diferenta de pret dintre el si cel mediu era atat de mica incat il facea sa para un adevarat chilipir?

Daca da, inseamna ca ai cunoscut asa-numitul „efect al momelii” (decoy effect in engleza), obtinut prin prezentarea intentionata a unei optiuni suplimentare, mai putin atragatoare, care functioneaza ca un imbold pentru a cheltui mai mult decat daca ai fi ales in mod rational, noteaza BBC.

Totul tine de modul in care sunt prezentate optiunile, arata expertii in psihologie, care au efectuat de-a lungul timpului diverse experimente pentru a analiza impactul acestui efect asupra puterii noastre de judecata.

Intr-unul dintre ele, de exemplu, participantii au avut de ales intre urmatoarele optiuni:

Zborul A, care costa 400 de dolari si are o oprire de 60 de minute
Zborul B, care costa 330 de dolari si are o oprire de 150 de minute
Zborul C, care costa 435 de dolari si are o oprire de 60 de minte

Cei mai multi oameni au optat pentru zborul A, pentru ca are acelasi timp de asteptare ca zborul C, dar este mai ieftin decat acesta, chiar daca varianta A este mult mai scumpa decat varianta B.

In cadrul aceluiasi experiment, participantilor li s-au prezentat ulterior urmatoarele optiuni:

Zborul A, care costa 400 de dolari si are o oprire de 60 de minute
Zborul B, care costa 330 de dolari si are o oprire de 150 de minute
Zborul C, care costa 330 de dolari si are o oprire de 195 de minute

In acest scenariu, majoritatea oamenilor au ales zborul B, desi varianta este neschimbata fata de primul scenariu. Insa faptul ca a treia optiune a fost modificata astfel incat sa aiba acelasi pret ca B, dar un timp mai lung de asteptare, a alterat modul in care participantii au perceput celelalte posibilitati, care au preferat acum, asadar, un timp de asteptare mai lung, dar un pret mai mic in comparatie cu prima situatie.

Zborul C este in ambele cazuri „momeala”, optiunea introdusa pentru a o face pe una dintre celelalte doua, adica „tinta”, sa para mai atragatoare.

Experimentele de acest gen au relevat ca o „momeala” bine plasata poate influenta alegerea intre doua optiuni cu pana la 40%.

Desigur, nu toti oamenii sunt afectati in aceeasi masura de o astfel de tactica, un factor important fiind stilul individual de gandire.

S-a constatat, astfel, ca persoanele cu o gandire intuitiva sunt mai predispuse sa fie influentate de o „momeala” in comparatie cu cele cu gandire analitica.

Studiile au aratat ca hormonii au la randul lor un rol in astfel de situatii. De exemplu, un nivel ridicat de testosteron se traduce printr-o mai mare impulsivitate, ceea ce inseamna o mai mare vulnerabilitate la „efectul momelii”.

Metoda este cunoscuta inca din anii ’80, fiind folosita initial ca strategie de marketing pentru a influenta alegerile consumatorilor, asa cum am vazut mai sus, insa ea poate fi aplicata in numeroase alte situatii, cum ar fi selectarea unui candidat pentru un job sau exprimarea optiunii de vot.

Efectul in cauza se poate manifesta chiar si in ceea ce priveste aplicatiile de dating: probabilitatea sa iti placa o persoana este mai mare daca aceasta apare langa „momeala”, adica o persoana care-i seamana, dar este mai putin atragatoare prin comparatie.

In concluzie, pentru a nu cadea victima „efectului momelii”, de fiecare data cand cumperi ceva, intreaba-te daca produsul pe care l-ai ales este cu adevarat ceea ce iti doresti sau cel de care ai nevoie si daca are caracteristicile pe care urmareai sa le aiba de la bun inceput.

sursa ziare.com

Loading...
Citește și
loading...

Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata